□记者 权太峰

　　2006年9月，西安宝美电气工业有限公司成立，2007年实现销售收入3.7亿多元，2008年前9个月，实现销售收入2.8亿元，全年可望实现产、销值双双突破4亿元大关。

　　面对这一组数据，人们不禁要问，一个不到200人的新兴小企业为何能在如此高技术、高门槛、竞争激烈的市场中闯出自己的一片天地？记者带着这一问题，在宝美电气公司开业两周年之际进行了探访。

　　新理念

　　突破传统营销模式

　　西安宝美电气工业有限公司由宝鸡石油有限责任公司和美国MI电气工业公司与美国美非能源有限公司联合出资设立，专门从事石油钻机一体化控制系统研发、制造和服务。在宝美电气公司采访时，记者感受最深的一个词就是“新理念”。

　　当记者提出“小企业何以闯出大市场”这个问题时，不论是与员工座谈，还是与公司高层访谈，他们都不约而同地提到“新理念”这个词。宝美人认为，是全新的营销理念引导宝美电气突破了传统营销模式，使公司在激烈的市场中站稳了脚跟，闯出了自己的天地。

　　作为中外合资企业，宝美电气公司从创立伊始就确定了一整套全新营销策略。公司充分借鉴大股东在全球市场上成功的营销经验，较好地规避了国内同类企业市场营销的传统思维和做法，提出了全新的“售前服务营销”新理念。

　　售前服务营销一般分三步：第一步，产品还未投放市场前就已经对潜在用户群登门走访，诚恳倾听潜在用户对新产品的诉求和期盼，忠诚为潜在用户提出一揽子解决其后顾之忧的可行性方案，并站在对方立场与其反复推敲论证，最终帮其确定满意的产品购置方案。产品购置方案确定后，并非独家垄断销售，而是积极地配合用户公开招标采购，只有进入招标程序时，公司才与潜在用户分别归位到买卖双方的层面上。

　　一旦销售合同签订，公司立即启动售前服务第二步，即售中服务。售中服务主要有两方面内容：一是与用户结成战略合作伙伴，以盟约形式将公司与用户确定为利益攸关方；二是积极向用户无私地传授产品使用和操作技术。这期间，公司会多次把用户的操作人员接到公司来，让用户参观产品制作全过程，并手把手地帮助操作人员熟练掌握产品的操作方法。

　　当产品交付后，随即启动售前服务营销第三步，即售后跟踪服务。服务主要是以对产品的运行保养与技术升级支持为主。关于售后服务，公司还公开承诺，国内市场48小时内赶到现场；国际市场要做到即时响应。另外，公司服务人员现场服务时，需详细记录现场故障现象、解决方案、故障排除时间、用户满意度反馈等重要事项。

　　精诚所至，金石为开。正因为有了这样一个设身处地为用户着想的全新营销理念，宝美电气公司在很短时间内，敲开了竞争异常激烈的电驱动钻机电控制设备市场大门，并很快闯出了自己的天地。

　　新机制

　　吸引优秀人才蜂拥而至

　　宝美电气公司作为一个新兴的合资企业，最大的优势就是机制灵活。这一点在其市场营销方面体现的十分突出。

　　在宝美电气公司，总经程波经常提醒大家：“企业的一线在市场！如果没有了市场，企业就无从干起。而市场是要靠一批优秀人才打拼才能赢得的。”    

       因此，在宝美电气公司制定管理思路时，往往都是向市场营销方面多加倾斜。在这一思想指导下，这个公司很快出台了一系列激励市场开拓的办法，其中尤为突出的就是人才激励机制的实施。

　　这一激励机制的核心是不拘一格选人、用人、激励人。宝美电气公司成立之初，懂行的营销和服务人才奇缺。公司就将重点放在激励人方面。为了留住和激励人才，公司在分配上向市场营销和服务岗位倾斜。开始营销人员的收入是全员平均数的1.5倍。从今年开始，公司实行新的薪酬制度。新的薪酬体系分为固定工资和浮动薪酬两部分，固定工资根据本人岗位和工作年限确定，浮动工资与部门工作业绩、本人工作效益和当月的销售收入紧密挂钩。

　　由于营销人员的收入与销售收入息息相关，激发了优秀人才从事营销工作的积极性。新机制的实施，吸引了不少优秀的人才加盟，有些还不远千里投奔而来。就这样，一个新兴企业的优秀营销团队组建起来了。目前，这个公司专职市场营销和服务人员33人，占公司全员的18%。这一比例，在装备制造业企业中是少有的。

　　新产品

　　引导市场需求新潮流

　　多年来，国内钻机电控设备高端产品市场基本上被国内外几家大公司占有。一个新兴企业要在这一高技术、高门槛市场中找到立足之处，其制胜的法宝在哪里？总经理程波一语道破谜底：“高技术、高附加值、高质量的三高新产品使我们最终赢得市场的法宝！”

　　宝美电气公司制定了“以三高新产品为主打，全方位开拓和引导市场需求”的市场营销策略。为了在短时间内开发出三高新产品，占领市场，这个公司下大功夫仔细研究国内外钻机产品的各种新技术，对有价值的新技术果断地组织力量及时跟进。

　　去年，当西门子和ABB在年初推出新一代变频器品种后，宝美电气公司通过认真分析和原有产品比较其技术的优缺点后，认识到：其新品技术新，实用价值极大，将在未来钻机电控系统占主导地位。于是公司当即与西门子和ABB强力合作，迅速与其结成战略合作伙伴，及时引进、消化、再创新该技术，并迅速投入生产，投放市场。由于技术先进，实用性强，目前该系列产品已成为市场主流产品，其份额已占宝美电气公司变频产品的90%。

　　同时，这个公司依托外方股东，通过引进人才，引进技术和国际知名企业合作等形式，努力使公司的新产品、新技术处于同行业领先水平。宝美电气公司成立两年来，已先后引进、消化、再创新包括自主创新在内共研制开发出了直流控制系统、交流变频控制系统、柴油发电机组控制系统、机电液气一体化控制系统、智能化井电系统等六大类上百个品种的产品。

　　目前，在宝美电气公司主打的电驱动电控系列产品中，每个产品的每个核心单元要素与市场同类产品相比均有显著技术提升。这个公司已经形成门类齐全，品种多样，能满足各种层次用户需求的产品系列。产品不仅畅销国内，而且远销美国、俄罗斯、沙特、委内瑞拉、印尼、哈萨克斯坦等国家。