□通讯员 雷俊华

　　夏学海

　　非油业务在起步阶段就能进入快速发展轨道吗？江苏销售公司用事实回答：能做到。截至9月底，这个公司今年共开设243座便利店，办理营业执照312份，非油营业额达2522万元，占年度计划72.1%，其中，车用润滑油销售1124万元，汽车轮胎销售510万元，食品饮料销售849万元，较好地完成了前期平台搭建和经营商品选项工作，为非油业务发展奠定了基础。

　　上下协调，全力攻破证照办理关。办理经营证照是发展非油业务的前提条件。以往加油站大都单一经营油品，要增加非油业务，就必须变更营业范围，增加其他商品销售权限，特别是属于专卖商品的烟草，办理经营许可证难度大，手续繁琐。江苏销售领导班子多次组织召开相关会议，安排人员和地方工商、烟草管理部门沟通，机关部门和各分公司相互配合，凡是涉及非油业务证照办理事项都在第一时间给予协助。主管领导一方面及时跟踪办理情况，另一方面尽快处理难题，加快办理速度，按时完成了主要城镇区域、门店的证照办理工作。

　　科学筹划，改造门店，增加服务。今年第一季度，江苏销售购买了135台POS机、2697组货架、140台陈列柜等，改造了16家标准较高的便利店。硬件的更新提高了销售能力，目前单店平均日销售额达到1800元。改造前，南京恒友加油站日均销售额为500元，改造后销售能力逐渐提升，目前已达到2500元，最高日销售额达8000多元。

　　开发拳头商品，带动其他商品销售。江苏销售始终围绕加油站零售整体部署开展非油业务，从管理到营销坚持一体化策略。这个公司相关负责人说：“油品销售是基础，非油业务是增长点，二者互相依赖，互为促进，不搞‘两层皮’，这样才能实现油品销售和非油业务协调发展。”

　　江苏销售从2000多种商品中筛选出1022种适销对路商品，组建22大类商品明细。同时，突出拳头商品的开发，将目光瞄准在与油有关联的“近亲商品”。经过市场调研，这个公司确定了车用润滑油、汽车轮胎和司机购买较多的饮料、方便食品为主营商品。针对水上加油站服务对象主要是功率较大的运输船只，江苏销售要求营销人员全力推销大桶润滑油，并开展销量竞赛和有奖促销活动，收到明显效果。

　　南京销售分公司在长江流域有4艘趸船，每月销售润滑油达20万元。这个分公司非油中心先后与两家著名轮胎生产厂家建立供销协议，和农夫山泉公司、可口可乐公司、康师傅公司等大供应商建立合作关系；组织人员到各分公司举办销售技巧培训；邀请轮胎厂家专业销售人员讲解轮胎基本知识、轮胎损坏病象分析、轮胎销售服务等，使员工能更好地为客户提供全方位服务。