金泽 夏学海

　　江苏销售公司走出传统单一的油品销售，大力发展非油品业务，并将非油品业务发展瞄准油品的“至亲”——轮胎和汽车维修服务等方面，取得了良好社会和经济效益。

　　2008年，这个公司便利店销售汽车轮胎直接创产值650.53万元，占公司全年非油收入的15.2%。今年上半年，轮胎及汽车用品和维修收入达700万元以上。

　　一次爆胎求救

　　拉开轮胎销售大幕

　　引发江苏销售公司大范围开展轮胎业务，始于一次爆胎事件。

　　2008年4月，时任江苏销售淮安分公司党支部书记的孟宏志在楚州阳光加油站检查工作，正遇上一辆载重大货车爆胎，司机满头大汗向加油站员工求救，当得知这里不卖轮胎时，十分失望。虽然后来加油站员工帮助司机买来了轮胎，但是他几近绝望的表情一直留在孟宏志的脑子里。

　　“当时全国油品供应特别紧张，许多机构用户都希望有一个稳定供油的地方，我们有不少物流、运输企业客户，一辆货车一年仅轮胎费用差不多得上万元，一条货车轮胎两三千元，那100条呢？”2008年5月起负责非油业务的孟宏志把这个想法告诉了相关领导，大家一拍即合。

　　随后，这个公司对司机用轮胎情况进行调研，选定淮安地区几种轮胎品牌，并与品牌轮胎经销商达成包括员工培训在内的供货合作协议，并在12家加油站便利店同时销售轮胎。

　　金龙加油站是最早销售轮胎的加油站。站经理崔永民通过学习，很快成为卖轮胎能手。在他的带领下，这个站曾创下日销售50条轮胎的佳绩。随后轮胎销售在各加油站火暴起来。首批进来的轮胎很快销售一空。这个结果连孟宏志也没想到，而让他更没想到的是，轮胎销售会迅速普及到江苏销售400多座加油站。

　　一个推广计划

　　培育700万元非油市场

　　非油业务刚开始，一个分公司一个多月卖50万元，而且还要再进50万元的货，这可不是一个小数目。江苏销售领导当机立断：将淮安卖轮胎的成功经验推广到全公司。于是，一个轮胎销售推广计划发到各分公司，各分公司纷纷到淮安分公司取经。一时间轮胎销售遍地开花，与经销商合作形式多种多样。南京、镇江等分公司轮胎销售捷报频传。仅去年5个多月，全公司已经销售了数百万元的轮胎。

　　然而时间不长，他们发现：因为全国轮胎销售实行代理制，江苏销售轮胎虽然卖的不少，但是利润不高。最初，由于加油站能销售多少轮胎是个未知数，不少分公司进货的价格相当于二级经销商价格。但是当销量上去后，仍执行相对较高的进货价格，销售公司就有些吃亏了。

　　“面对这样一个近千万元的轮胎市场，一级代理商肯定不愿意放弃。今年年初，省公司直接与生产商谈判，降低进货价格，这样毛利增长近10个百分点。”加管处处长付红斌说。经销商要市场，江苏销售要低价，双方不断在轮胎销售模式上创新，其中在加油站现场开展促销活动就是其中之一。今年在南京分公司进行了多次现场订货会，现场订货，每条轮胎直降100元。第一次订货会来了20家物流运输企业的负责人，现场达成120条轮胎意向合同，后期订货40条，金额达40多万元。

　　一个汽车服务中心

　　催生非油业务新模式

　　“从加油站买轮胎，还得拉回去找人换，你们要是也能帮助换轮胎就更方便了。”司机经常发出这样的遗憾。

　　销轮胎，换轮胎，简易的汽车维修，成为加油站轮胎销售的“软肋”。去年6月23日，江苏销售第一个汽车服务中心正式对外营业。这个地处金山加油站、能辐射周边几十座加油站的汽车服务中心，具备了汽车快修店最基本的功能：专业技术人员，能换胎、补胎，充气，卖润滑油，换油保养等，而且是整个片区的轮胎库和更换中心。虽然它还不能与真正意义上的汽车服务中心相比，但是预示了国内加油站非油业务的方向。

　　不久，无锡分公司在东亭加油站建立了以更换轮胎为主的汽车维修部。南京分公司则通过合作方式开办了“中油车之家”，主营轮胎更换等系列业务。而更多的分公司则与轮胎经销商合作，在一个中心片区配备了轮胎流动车，送货上门，提供安装、更换服务。“今后，我们计划在12个分公司建一到两个轮胎更换点，有条件的加油站通过与商家合作，设立更多的轮胎更换及延伸服务项目。”付红斌说。

　　右上图为员工帮助司机更换轮胎。

　　卖轮胎不是什么新创意，然而轮胎就像非油产业链的上游，不仅引出了一个大市场，而且还引发了一连串的连锁效应：大市场——近千万元的轮胎销售，大趋势——向汽车综合服务靠拢，大发展——油品与非油品良性互动，形成完整、开放的产业链。这也正是江苏销售要把轮胎业务做大的深层次原因。

　　与此同时，江苏省公路密度全国第一，其物流、运输业发达。而江苏销售目前营运的加油站大部分处于省道周边，且每家分公司都有大型物流、运输企业机构用户。

　　为此，江苏销售因势利导，与这些公司建立长期战略合作伙伴关系，将轮胎、润滑油、添加剂纳入合作范围，实现了油品和非油品的互动。对不具备此条件的销售企业来说，未必适用。但是，江苏销售因地制宜的经营理念和灵活运营的销售策略，是其他销售公司可以借鉴的。