西北化工销售公司总经理、党委书记火金三：

　　我认为，在化工产品专用料开发阶段的两到三年内走专业化销售道路，是化工产品的技术开发、生产、销售以及加工应用的现实规律所决定的。

　　一是专用料的生产企业、销售企业、下游加工企业及客户均要在产品的技术特性、应用性能、替代普通料的评价等方面要高度协调一致，才能取得成功。

　　二是专用料需要跨区域面向整体市场，由生产企业、销售企业优选加工技术先进、产品市场占有率高的具有扩张开发意识的下游客户来共同完成，而不能局限于某个局部市场搞专用料开发。

　　三是专用料开发需要优秀的生产技术人员、销售专业人才、加工技术人才，相比较通用料需要额外投入人力、物力、财力，只有上中下游优选精英，固定相关人员，强化信息沟通，才能做到低投入、高产出。

　　四是专用料开发阶段应当与其他通用料销售脱离，独立判断市场反映和核算产品效益。

　　五是新开发专用料的销售与通用料销售不同，需要借鉴以往成熟新产品销售的经验，组织专题研究并建立专业化的新产品销售队伍。

　　华东化工销售公司业务一处处长张文功：

　　专用料产品开发的意义不言而喻，就是要调整产品结构，提高市场竞争力，提高企业赢利能力。

　　加大专用料产品开发，走专业化销售之路，是我们今后较长一段时间营销工作的重点和目标，道路漫长而艰辛。但是为了提升企业竞争力，这条路我们必须要走。在国内外同行今后几年大幅度扩能的新形势下，专用料产品开发更具有必要性和迫切性，在目前管材专用料、瓶盖专用料、高压电缆专用料等领域取得阶段性成果的基础上，要想取得更好成绩，销售企业、科研机构和生产企业需要更加密切配合，开发出更多适销对路的产品，做出一系列具有中国石油特色的专用料品牌。

　　华东化工销售宁波分公司经理栾德朴：

　　随着中国经济的高速发展，国内生产制造业逐步向专业化、精细化转变，在原料需求上要求更加严格和专业化，以保证其产品特有的特性和较强的市场竞争力。专用料的开发成为化工生产厂家追求效益、建立稳定销售渠道的重要产品开发理念。

　　专用料的市场开发除了需要技术支持外，更需要专业化的售后服务。随着下游产品性能的不断开发，使用专用料的生产企业在原料产品性能上要求更加专业和细化，原料熔体流动速率、密度、拉伸屈强度等指标要求更加精确，产品质量成为专用料市场开发工作中重要一环。同时随着专用料市场竞争进一步加剧，原料包装、运输、对使用厂家的技术服务等售后服务、技术支持等细节工作越来越被重视，这就要求专用料开发企业不得不成立独立销售机构或专项服务机构对使用单位进行门对门的服务，以求得专用料技术支持和售后服务的稳定，以点带面，扩大市场知名度，增加市场占有份额。 （雒润平 卢官程 整理）